¿Por qué el verdadero negocio de Italika no son las motos?

Italika posee más de 70% del mercado de motos en México con más de dos millones de unidades vendidas, pero la firma, propiedad de Grupo Salinas, tiene un as bajo la manga que representa la columna vertebral del negocio: las refacciones.  

 

En 2004, Grupo Salinas creó la marca de motocicletas Italika con el propósito de brindar un trasporte de bajo costo a la población mexicana. Hoy, a 11 años de iniciar operaciones, la empresa ha descubierto que el verdadero gran negocio de la marca no es la venta de motos, sino de las refacciones.

En más de una década, la empresa ha vendido más de dos millones de unidades y de manera anual comercializa más de 500,000 motos en el país, lo que representa 70% del mercado, y para 2020 esperan duplicar las ventas a cuatro millones.

Con el propósito de cubrir la demanda en Guatemala, Honduras, Perú y Panamá, la empresa inauguró en 2008 una planta de ensamble en el Estado de México, con una capacidad de producción de medio millón de unidades al año.

Cuenta, además, con una red de más de 700 centros en México y Latinoamérica, a través de los que se ofrece cualquier refacción y atención especializada a sus clientes.

“Nos dimos cuenta que el negocio de Italika no era vender motos, era repararlas, tener refacciones, mecánicos, máquinas de diagnóstico y talleres. Eso lo aprendimos quemándonos las manos y, cuando nos dimos cuenta, invertimos en eso”, platica en entrevista con Forbes México, Luis Niño de Rivera, vicepresidente del Consejo de Administración de Banco Azteca.

El ejecutivo recuerda que cuando Ricardo Salinas Pliego decidió crear a la marca, se dio cuenta que existían motos de trabajo y de recreo, pero en medio no había un segmento que atendiera las necesidades para el uso de transporte familiar. “Entonces nos metimos al negocio de las motocicletas”, dice.

 

Refacciones, la joya de la corona

Para Alberto Tanus, director general de Italika, el negocio de las refacciones es la columna vertebral de la marca.

En la actualidad, el negocio de refacciones se conforma de la comercialización de 7,000 tipos de piezas, y aunque Tanus no comparte las previsiones sobre el crecimiento del negocio, detalla que ha logrado facturar a más de doble dígito.

“No es una tarea fácil mantener un negocio de este tamaño. Para tener un inventario así de grande es necesario contar con sistemas de reordenamiento y abasto para poder llevar todas las refacciones necesarias a nuestros clientes y en el momento en que las necesiten. Para cada cliente tenemos una refacción”, asegura en entrevista.

La principal apuesta de valor que tienen las refacciones de Italika es que pueden ser ocupadas por otras marcas de motocicletas. Esto les permite llegar a más consumidores, pero el director general de la compañía explica que esto implica otro reto: el nivel de especialización.

En los últimos cinco años, Italika ha logrado hacerse de 80% del mercado de refacciones y sus planes no terminan ahí.

“Nos hemos hecho acreedores de esta participación en el mercado gracias a que hemos reforzado nuestra red de distribución y, sobre todo, por la forma en cómo hemos llegado a nuestros clientes. Nuestra meta es tener refacciones de Italika en cada esquina y lo vamos a lograr”, asegura Tanus.

 

Elektra y Banco Azteca, aliados

El éxito de la marca de motos, que este año fue reconocida por la publicación Superbrands por su desempeño y crecimiento, no sería posible sin dos aliados: Grupo Elektra y Banco Azteca, ambos propiedad de Grupo Salinas.

Elektra ha servido como el distribuidor de las unidades de Italika, mientras que Banco Azteca como el proveedor de los créditos para adquirirlas.

Aunque en el último año los principales negocios del empresario mexicano Ricardo Salinas Pliego se han visto afectados por menores utilidades, la solidez de ambos grupos se ha mantenido.

Al cierre de 2014, los ingresos consolidados de Elektra ascendieron a 74,082 millones de pesos, cifra que representó un crecimiento de 7% en contraste con los resultados obtenidos un año previo.

La compañía de comercio especializado y servicios financieros cuenta con más de 6,000 puntos de venta diseminados en México, Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Perú, Panamá y El Salvador.

Esto representa una puerta de entrada para diversos consumidores y, sobre todo, para ampliar sus operaciones en México, su principal mercado.

“Elektra ha sido una fortaleza para Italika, nos ha ayudado a fortalecer nuestros canales de distribución y seguiremos apostando a ese crecer a través de ellos”, dice Tanus.

La alianza con Banco Azteca se relaciona con la red de talleres. Luis Niño de Rivera explica que los puntos de atención están separados de las tiendas de Elektra, pero surgieron ante la necesidad de que cuando se reportaba una falla mecánica, los usuarios ya no querían la unidad y tampoco liquidarla:

“Cuando la moto se descomponía llegaba el cliente y decía: ‘Aquí está tu moto, no te voy a pagar el crédito hasta que me la arregles’. Nosotros le decíamos: ‘No, la moto es un tema y el crédito es otro’, y decían: ‘No, el crédito es para la moto’, y ahí la dejaban.”

 

Los retos en el mercado

La comercialización de motos crece entre 20 y 25% al año, según la Asociación Mexicana del Comercio y la Industria de las Motocicletas (AMCIM), lo cual puede ser un catalizador de la industria.

Los cálculos de la firma de seguridad vehicular ProRescue MX prevén que la tasa de crecimiento del sector se ubicará en alrededor de 20%. “La probabilidad al cierre de 2015 es que la cifra estará muy cerca de los 3 millones de motocicletas en las vialidades de nuestro país”, explica Gerardo Corona, director general de esta empresa.

Sin embargo, el directivo señala que uno de los mayores retos es la delincuencia, pues, según información de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), menos de 30% del parque automotor se encuentra asegurado, y el año pasado fueron robadas más de 3,000 motocicletas aseguradas.

El riesgo no termina en la posibilidad de un robo. Datos de la aseguradora Axa indican que cada año mueren 16,600 personas a causa de accidentes viales, en su mayoría generados por falta de cultura vial y consumo de alcohol. Las motocicletas enfrentan desventajas en caso de un percance, pues la Organización Panamericana indica que el uso de casco en motociclistas sólo es efectivo en tres de cada 10 accidentes.

Por otro lado, mientras las motocicletas enfrentan la inseguridad y falta de cultura vial, el costo de los financiamientos automotrices baja. Desde el año 2000 a la fecha, las tasas de interés han disminuido 46%, de un promedio de 24% a 12.8%.

Este año, la mitad de los autos vendidos fueron adquiridos con ayuda de un crédito, que en la mayoría de los casos fue contratado directamente con las compañías automotrices o a través de entidades de financiamiento especializadas, indica la plataforma de venta de autos Carmudi.

Pese a la inseguridad y los accidentes de motos, Italika tiene en su favor que el segmento al que están dirigidos es la Base de la Pirámide (BDP), donde Elektra, su distribuidora inicial, tiene una base sólida de clientes.

 

Socios clave

En 2011, la marca tomó la decisión de llevar la venta de motocicletas a otros puntos fuera de Elektra. La propuesta de Italika fue sencilla: buscar a alguien que comercializara las motos que ellos fabrican, dan mantenimiento y proporcionan refacciones.

La búsqueda fue favorecedora. Hoy, el principal vendedor de motos Italika fuera de Elektra es Walmart.

“A ellos les va muy bien porque tienen un buen producto; a nosotros nos va muy bien porque tenemos los canales de distribución. Todos ganamos”, comparte Niño de Rivera.

En la actualidad, las motos de la marca tienen presencia en más de 3,000 puntos de venta en México y Latinoamérica, entre los que figuran Liverpool, Fábricas de Francia, Comercial Mexicana, Sam’s Club y Best Buy.

Alberto Tanus reconoce que los resultados obtenidos durante estos 11 años representan un gran esfuerzo, en especial, por el escenario tan complejo en el que se encuentra la economía nacional, pero confía en que la marca podrá seguir adelante con sus planes.

“Los productos que ofrece Italika brindan una reducción en costos a los consumidores. En este momento estamos atravesando por una desaceleración económica y es evidente que la situación se vuelve más compleja. Vamos por el camino correcto y estamos seguros de que seguiremos creciendo a pesar de los retos.”

 

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