Metodología Jobs to be Done descubre las razones de cada compra

¿Te has preguntado por qué las personas compran tus productos o servicios? Es esta respuesta la que busca encontrar la metodología Jobs to be Done (JTBD), con el fin de tener un conocimiento más profundo de los clientes y, a partir de ello, mejorar las estrategias de marketing de las empresas y hacerlas más eficientes.

Esta metodología se le atribuye al estadounidense Clayton Christensen, quien fuera catedrático en Harvard y que en 1997 publicó el libro The Innovator’s Dilemma. En él se cuestionaba el porqué de los fracasos de las grandes compañías al momento de lanzar al mercado nuevos productos.

A partir de este dilema y con el pasar de los años, el autor continuó reflexionando y analizando por qué, a pesar de la segmentación de audiencias y mejoras a los productos, seguían presentándose fracasos. Así fue como llegó a la conclusión de que las empresas deben aprender a mirar desde la perspectiva del cliente y entender qué es lo que quieren resolver, para así generar productos o servicios que los ayuden con esta tarea.

Detrás de esta adquisición hay una motivación, una necesidad específica o una problemática que se desea resolver y que, como empresa, debes considerar no solo para mejorar la comunicación que estableces con tus audiencias, sino para hacer las mejoras necesarias en tu oferta.

JTBD parte de la idea de que, como su nombre lo dice, hay “tareas por resolver” que incentivan cada compra. Es decir, una persona que busca unos tenis no necesariamente lo hace por el hecho de tener un calzado, sino porque quiere mejorar su rendimiento en alguna disciplina deportiva o estar más cómodo durante largas jornadas de trabajo. Son estos hallazgos los que se pretende encontrar.